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Orçamento de Receita Estruturado: por onde começar?
Um bom orçamento de Receita é o primeiro passo para projetar o crescimento de uma empresa em qualquer segmento de mercado. O orçamento de Receita também direciona alguns patamares de gastos que muitas vezes são definidos com base em um percentual sobre as vendas, como por exemplo as Despesas de Pesquisa & Desenvolvimento, Marketing, Trade …

Orçamento de Receita Estruturado: por onde começar?

Publicado: 30.07.2019 - 19:32, por eCompare.com.br

Um bom orçamento de Receita é o primeiro passo para projetar o crescimento de uma empresa em qualquer segmento de mercado. O orçamento de Receita também direciona alguns patamares de gastos que muitas vezes são definidos com base em um percentual sobre as vendas, como por exemplo as Despesas de Pesquisa & Desenvolvimento, Marketing, Trade …

Um bom orçamento de Receita é o primeiro passo para projetar o crescimento de uma empresa em qualquer segmento de mercado. O orçamento de Receita também direciona alguns patamares de gastos que muitas vezes são definidos com base em um percentual sobre as vendas, como por exemplo as Despesas de Pesquisa & Desenvolvimento, Marketing, Trade Marketing, entre outros. Também com base no orçamento de Receita é possível antever uma série de demandas, como necessidade de expansão de capacidade produtiva, adequações na cadeia de suprimentos, revisões na logística, necessidades de caixa, aumento de equipe, entre outras.

É muito comum as empresas gastarem muito tempo discutindo e revisando seu orçamento de custos e despesas, enquanto o orçamento de Receita é quase um exercício de fé, baseado nas crenças e expectativas da equipe comercial e com muitos desejos da alta direção, mas que não estão apoiados em planos claros de execução.

O que observamos em muitos de nossos clientes é um alto grau de ineficiência entre Receita orçada e Receita realizada. Obviamente essa falta de assertividade gera impactos em toda a empresa, principalmente no que diz respeito aos estoques de produtos acabados e no planejamento de produção. Claro que elaborar um bom orçamento de Receita é um desafio, por isso tem que ser encarado como uma missão que precisa envolver toda a empresa e não somente o departamento comercial, especialmente Marketing, Inteligência de Mercado e a cúpula da companhia.

Além disso, há algumas variáveis que precisam ser consideradas na elaboração do orçamento de Receita, tais como:

Haverá expansão para novos mercados, novas áreas geográficas? Haverá novos canais de vendas? A capacidade fabril instalada é suficiente para produzir o que se pretende vender? Com que grau de flexibilidade? A malha logística vigente será capaz de cumprir os prazos de entrega acordados? Qual o percentual do faturamento virá de clientes atuais e de clientes novos? Qual a perda de clientes esperada? Qual a rentabilidade esperada pela companhia para o exercício? Haverá alterações significativas no modelo de precificação dos produtos? A política comercial, será mantida ou sofrerá alterações significativas especialmente em termos de descontos comerciais, “rebates” e bonificações? Serão lançados novos produtos? Qual a curva de adoção / introdução planejada? Qual será o impacto nas vendas? Haverá algum grau de canibalização com produtos atuais? Serão descontinuados produtos?

O Orçamento de Receita Estruturado (“ORE”) que trabalhamos com nossos clientes tenta usar o modelo mental do OBZ para desconstruir o histórico como único ponto de partida. Utilizamos como direcionador do orçamento de receita a estratégia comercial da empresa, o potencial de mercado, os benchmarks internos e os planos de negócios construídos com parceiros comerciais, “Key-accounts” e demais agentes de negócios. Ele é construído de forma colaborativa, com os gestores comerciais, os gestores de produtos, Trade MKT e demais áreas de suporte da empresa. É um modelo bem interessante, que desafia a organização a sair de sua zona de conforto e otimizar Receita, sempre é claro, avaliando o impacto na rentabilidade do negócio. Elaboramos em conjunto com o cliente um Plano de Execução que indica as ações necessárias para que o orçamento saia do papel e os investimentos envolvidos. Ao final, aprovamos o Orçamento de Receita Estruturado com a direção da companhia.

Por fim, tão importante quanto elaborar qualquer orçamento é monitorar a sua realização, seu cumprimento. Realizar o acompanhamento mensal para identificar problemas, oportunidades e necessidade de ajustes é essencial. É uma jornada, não uma viagem de fim de semana. Importante destacar que o objetivo dessa reunião de acompanhamento não deve ser uma “caça às bruxas”, mas sim o de fazer os ajustes necessários para retomar o curso previsto e as vendas projetadas.