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O que é funil de vendas?
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O que é funil de vendas?

Publicado: 17.06.2019 - 14:10, por eCompare.com.br

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Antes de mais nada, o conceito funil de vendas não é tão novo quanto parece e surgiu há 121 anos, passando por reinvenções até se tornar o que é hoje.

O americano Elias St. Elmo Lewis ao orientar vendedores, estudou a jornada do consumidor e a partir dela criou a sigla AIDA, demonstrando, basicamente, quais eram os passos a serem seguidos para realizar vendas:

Atenção; Interesse; Desejo; Ação.

A partir dessa fragmentação centenária da jornada de compra surgiu o funil de vendas. Outros estudiosos também corroboraram para chegar à definição que se tem hoje, porém, todas as constatações vieram a partir do raciocínio de Lewis.

O funil de vendas hoje

O princípio ainda é o mesmo. Funil de vendas diz respeito ao conjunto de etapas que um consumidor passa desde o contato inicial, até realizar a compra, pós venda e a sua fidelização.

O funil de vendas trata-se de uma estratégia fundamentada em atrair clientes de forma sutil, ou seja, trazendo-o à compra e não oferecendo diretamente a ele. Na realidade, tudo se consistirá no interesse.

O funil de vendas é subdividido por três fases: topo, meio e fim, sabendo que sua função é a conversão, ele vai de prospect a cliente fiel.

Pareceu complicado? Entenda melhor:

Topo

Neste momento o (talvez) futuro cliente ainda não sabe que precisa do seu produto ou serviço, portanto, é hora de mostrá-lo que, há um problema e você pode resolver despertando o seu interesse pela resolução e, assim, fazendo-chegar à próxima etapa.

Meio

Agora ele já sabe que está à procura da resolução para sua dor. Então aqui é necessário auxiliá-lo até que ele entenda o porquê deve comprar o que você está oferecendo.

Essa etapa é essencial, pois é quando o lead é qualificado, se tem certeza de qual é o seu perfil, podendo analisar com profundidade se ele é realmente o cliente ideal e como atingi-lo com maior precisão.

Duas coisas devem ser feitas durante essa fase: acompanhá-lo com frequência a fim de mostrar as melhores opções, mas com muito cuidado para não ficar uma imposição e assim uma relação cansativa. A segunda, criar no lead uma sensação de necessidade que precisa ser suprida urgentemente e o melhor caminho é mostrando o quão essencial a ele é aquela compra.

E quando há solução neste período de julgamento, ele avança…

Fundo

A hora boa para todo mundo, vendedores e compradores, o famoso fechamento da compra!

No fundo do funil é preciso ser direto, pois se o lead chegou até aqui, ele certamente tem alto interesse no que lhe está sendo ofertado.

Essa é a fase de não só dar opções, como mostrar a ele a resposta de todas suas dúvidas, fazendo-o ter certeza de que seu desejo será inteiramente sustentado.

O pós venda

Por anos, cultivou-se o estigma de que uma venda era finalizada assim que o cliente levava o produto para sua casa, porém, felizmente já caiu por terra.

O pós venda também faz parte da jornada do consumidor. Afinal, se ele adquire o produto ou serviço, é um cliente, não é mesmo?

Pós venda é um dos principais fatores na fidelização dos clientes e por esse motivo, ignorá-lo ou não tratá-lo com a devida atenção é um erro crasso.

Exemplo/Dica bônus

Algumas empresas moldam todo o seu trabalho pensando na jornada do comprador e de como a resolução oferecida por elas pode ser vantajosa aos dois lados, como é o caso do Busca Cliente.

O Busca Cliente é uma plataforma que posiciona empresas, produtos e serviços no topo dos maiores buscadores do mundo: Google, Yahoo e Bing de maneira regionalizada.

O grande foco do Busca Cliente é atingir o comerciante que vende ao consumidor final e ao mesmo tempo beneficiar ambos. É como um ciclo:

Usuários precisam de produtos; Utilizam os buscadores a fim de encontrá-los; A plataforma Busca Cliente destaca as empresas que os oferecem; Essa empresa passa a ter até 95% dos acessos em seu segmento; O cliente a encontra com maior facilidade e assim supre suas necessidades.

O poder do funil de vendas

O funil de vendas só funciona se for aperfeiçoado sempre. Isto é, adapte-o ao seu negócio e mais que isso, otimize o topo, meio e final, visando maior assertividade e assim, atraindo mais leads e conquistando novos clientes.

O modo de se consumir mudou e embora esta seja uma definição simples sobre o funil e suas etapas, ele ainda é o ‘beabá’ de todo negócio que dá certo.

Toda pessoa que empreende, independente da sua área de atuação tem a intenção de lucrar, obviamente. O funil de vendas, quando bem executado, não permite o alcance desse objetivo, como traz os clientes certos, no momento mais adequado.